茅台袁仁国狱中去世:成败皆因经销商 曾收5公斤金鼎

时间:2023-09-13 09:51内容来源:联合早报 版阅读:新闻归类:人物记事

来源:视觉中国

作者|陈弗也

编辑|肖望

出品|棱镜·腾讯小满工作室

根据《红星资本局》9月11日的报道,茅台集团、贵州茅台(600519.SH)原董事长袁仁国已经去世。报道亦显示,袁仁国的遗体系从贵州省某监狱运来,停在贵州某殡仪馆。

1956年出生的袁仁国是茅台集团的第四代掌门人,也是茅台集团第一位“落马”的掌门人。

袁仁国是土生土长的仁怀人,那里是茅台酒的故乡,1975年,年仅19岁的袁仁国进入茅台工作,他从基础工作开始做起,做过制酒工、供销、宣传、车间主任、厂长等,是茅台酒厂自己培养起来的人才。

一位熟知茅台的人士对袁仁国给予了这样的评价:在茅台历史上,有两个最重要的人,一个是奠定了茅台酒品质的季克良,一个是开辟了茅台酒销售渠道的袁仁国。

公开资料显示,1994年,袁仁国开始主管茅台酒厂的销售工作,并在4年后担任贵州茅台酒股份有限公司总经理。

1998年的茅台正面临着“内忧外患”,当年,茅台定下了2000吨的销售任务,但受山西朔州假酒案的影响,白酒市场疲软,到了7月份,茅台仅完成了700吨的销售任务。此外,政府也取消了茅台酒的“定产定销”政策,他们需要在市场上自谋生路。

在外部,与五粮液的缠斗,茅台开始落得下风,当年53度飞天茅台的单价在200元左右,比五粮液便宜了几十元,失去了中国第一高端酒的名号,其他几家知名酒厂也登陆资本市场,对茅台直接构成了威胁。

担任总经理后,袁仁国开启了对销售渠道的重建。他在全国选了17名销售人员,成立了一支号称“敢死队”的销售队伍,同时,茅台销售总公司也正式成立。

“几乎在一夜之间,全国各地的都是茅台的销售门店。”一位白酒行业的资深从业者向作者回忆,当时,茅台酒主要由各级糖酒公司来销售,这种定产定销的模式,可以保障酒厂的销量,但是也束缚了酒厂的营销活动。

自建销售渠道后,茅台打了一场翻身仗。袁仁国用了当年最后的5个月时间,完成了剩余1300吨的销售任务。

2017年,袁仁国在当年的全国经销商联谊会上披露了一个数据,他们的经销商从1998年的146家发展到当时2000多家,营销网络覆盖全国所有地级城市和30%以上的县级城市。销售人员从最初组建的17人发展到553人,此外还有经销商的2万多营销人员。

凭借着其销售渠道上的贡献,2011年10月,袁仁国接替季克良,成为茅台集团董事长,茅台正式进入“袁仁国时代”。在其担任掌门人的6年半中,茅台股票不断飙升,市值稳居A股的前列。

“成也经销商,败也经销商”,这是很多熟知茅台的人对袁仁国的评价。

根据茅台的财报,经销商体系为茅台贡献的营收,常年占总营收的9成左右。当然,要想成为茅台的经销商,并不容易,茅台对其经销商的银行流水、资产都有着很高的要求。即便一些商家符合这些要求,茅台也不会轻易授权其进行销售。

正是得益于这一套成熟的经销商体系,袁仁国缔造了“茅台神话”。但是,这些“价值连城”的经销权,也滋养了大量的腐败。

2018年5月,袁仁国离开茅台,不再担任董事长一职。一年后,袁仁国被“双开”。2019年9月,贵阳中级人民法院对袁仁国案进行了一审宣判,袁仁国因受贿罪被判处无期徒刑。

根据贵州省纪委监委通报的信息,袁仁国将茅台酒经营权作为拉拢关系、利益交换的工具,进行政治攀附,捞取政治资本;大搞权权、权钱交易,大肆为不法经销商违规从事茅台酒经营提供便利,严重破坏茅台酒营销环境。

2022年3月,《国家监察》纪录片披露了袁仁国受贿案的诸多细节,从1994年到案发时止,20多年里,袁仁国的受贿金额高达1.129亿元。

纪录片还显示,已经落马的前贵州省副省长王晓光,曾直接从袁仁国处拿到了4家茅台专卖店的经营权;曾有经销商为讨好袁仁国,送上5公斤的金鼎,金鼎上刻有“酒冠仁国”四个字,此四字由遵义籍清代诗人郑珍的诗句“酒冠黔人国”改编而来。

袁仁国落马之后,茅台开启了销售体系的改革,一方面削减经销商,一方面自建直营渠道。

财报显示,截至2018年6月底,茅台的国内经销商数量是3215家,到了2021年6月底,这个数字变成了2096家,三年少了一千余家。不过,自此之后,经销商便趋于稳定,2023年6月底,茅台在国内有2082家经销商。

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